关于如何进行货品管理

　　1、问：淘宝营销旺季对卖家的货品管理、资金都是一次大练兵，您能否谈谈卡宾是如何客观地规划大促前的货量?

　　Kenny答: 关于大促前的备货一般注意几点:

　　A大促不仅仅是一天或者一个月的备货规划，还包括了促前货品和促后货品的规划。

　　促前货品是在大促前进行预热及承载促销前日渐减弱的销售用，货量可以单薄一点，快周转，卖完就下架的那种，要给消费者一种这盘货只在大促前卖，卖完就没有了的感觉。

　　促后货品的跟进也需讲求技巧，保持上新，保持与大促货品的微差异，才能承接到后面的持续销售

　　B大促货品的规划一定要有结构.

　　货品结构包括品类结构，码数结构，及品项结构，什么该深货，什么该浅货，要提早做市场数据分析，但切忌使用市场销售数据为分析基础，市场销售数据会因为某种活动某个聚划算而变得不真实，尽量使用搜索指数作为市场需求分析，这能较为客观地代表着消费者的需求指数。

　　C货量的规划一定要先设立几个评估指数

　　评估指数包括a品类动销率预估 b货品售罄率预估 c折扣结构 d销售增长预估通过这几个指数评估，基本可以推测大促的货品需求。

　　补充回答:为什么说特别强调不能以市场销售数据为分析基础呢?KENNY举个最鲜明了例子，比如8月底淘宝做了一场Q3开季的促销，大力地推动了秋装各品类的销售，但事实上，按照健康市场的节奏，8月底秋装的销售占比根本不会到这个份额，何况，提早开季，是一个极不健康的行为，两季货品过早交集。 所以，在分析数据的时候，一定要以市场需求数据为导向，而不是市场销售数据为导向。特别是年度目标分布。

　　2、问：根据往年的经验，只要报活动，必须要达到一定数量的要求，根据我之前活动的经验，我遇到的困惑是，如果按照官方要求的库存备货，活动后，积压了一堆库存没销售出去，存货成本太高了。这次大促又来了，我该怎么办?

　　谭婆答：我想问下，商城让你这三天做2000万? 往年成交构成结构，新老客户比例;流量支持;物流;货品优化策略营销前后布局，你有没有做过分解，还是一听就蒙了就直接去备货，如果你自己是否分解的了那目标就扯淡了，旺季促销的货品结构大致分几种，一是专供款，折扣一定是低的;二是滞销款，也是低折扣的，主要是清仓;三是利润款，利润能达到我们要求，且后期不再主卖的，这次卖完就算了，能跑量的;四是2013年的春装预定款(这个要看能否赶的出来);五是高端、形象款(羊绒、真皮羽绒)做好包装标高价能卖就卖不卖那是我们的形象，你自己要有预谋有计划有底气有预估有货品有流量分配下去，如果想冲就摸高，如果不想压货就保守。。量力而行吧!

　　比如某商家去年做了1800万，今年要做多少?1倍还是2倍还是3倍，要考虑的点：往年成交构成结构，新老客户比例;流量支持环节;物流环节;货品优化策略;营销前后布局== 其实都是围绕你假设了这个目标后，你自己是否分解的了如果你自己分解都困难的话，那目标就扯淡了去年双11,某淘品牌做了单日1700万，备的货很多，只能12月前卖，没有分梯队和新老款;所以虽然目标实现了,但库存也不少,实际是不赚钱的.今年定4500万，备的2个亿的货殖。也不少，但货品的可售卖周期是4个月。上架的梯次有计划进场的客户提前分流也和往年策略并不一样不知道是否解答你的问题.回顾+分解+规划步骤.

　　KENNY答：1、活动要求的货量是不可改变 2、深度过大的时候就要进行多渠道分切，动态调拨例如 淘宝大促需要10万件货品要求，但事实上，我不建议10万件都压在淘宝这个通路上，应该进行各渠道的分布，库存共用，增加商品的流动性及陈列率。不知是否理解?

　　3、问：货品规划的黄金比例是多少为佳?对男装类目来说，爆款、利润款和活动款的比例应该是多少?

　　Kenny答: 其实对于电商来说，没有一定的黄金比例，也没有所谓的2:8法则，我曾提出6:2:2,是为了减少原来二八法则中的长尾比例,健康的运作应该是,爆款占到店里的10%以下的销量,长尾款(利润款)控制在60%以下,店里70%-80%的销售份额(不是利润), 由40%的货品产生。

　　4、问：根据二八定律，20%的商品带来80%的利润，我们有不同种类的货品，货物在仓库摆放也比较凌乱，有没有什么科学规范的库存摆放管理方法，方便我们及时配货，拣货?

　　KENNY答：库存管理基础 - 库位管理; 1、先按动销率大的和动销率小的划分区域(就是畅滞销) 2、区域内按品类，品项来分当然这是一个简单的基础解释，如果要再拆得很细，那就得遵从一个原则，一定要划分优先拣货区，区域库位管理一定要分门别类，而分门别类的前提也是要划分优先拣货商品。

　　5、问：在大促活动期间,商家应该如何规划自己促销的商品? 是否应该规划出不同的商品折扣给新客户、老客户和VIP客户?

　　KENNY答：大促期间的商品折扣我不建议层次太多，基本就一刀切，平时不大促，大促得见血，这是一种思路。而为了让VIP客户感受到有所不同，应该更多的是在赠品上下工夫。大促期间，VIP比普通客户少10块重要，还是收到你精美的定制礼品重要?

　　关于如何打造爆款

　　6、卡宾是如何发掘畅销款，并将其打造成爆款，拉动店铺流量的??

　　KENNY答：研究动销率.在一定时间内透过低于设定折扣销售的款式还是无法放量，就是滞销款，不建议投入太多资源鼓动滞销款，某种情况下应该把滞销款视为无效库存。一般我们会设定三种推动节奏，1、主推(包括首页直推，直通车等推广) 2、降折 3、关联销售; 如果短时间内透过这三步节奏都无法打开销售;那么就应该把这些产品进行渠道转移销售，最后定为无效库存。长尾存在是必然的，我们关心的更多的是主力货品的盈销率。晚饭吃得饱，又何须宵夜?